STDC framework a čtyři fáze nákupního rozhodování

V tomto příspěvku se podíváme na STDC framework a řekneme si, co má společného s modelem AIDA.

V příspěvku o AIDA jsem psal o tom, že je třeba si uvědomit, že lidé v daném tržním segmentu, na který jste se rozhodli cílit, se nacházejí v různých rozhodovacích fázích. Obecně pak lze identifikovat čtyři fáze nebo chcete-li skupiny, a to lidé, co:

  • by si daný produkt mohli koupit, ale zatím se o něj nezajímají (vědí jen, že existuje – SEE)
  • o koupi produktu zvažují, ale ještě je nutné je ke koupi přesvědčit (přemýšlí o tom – THINK)
  • se již pevně rozhodli, že si daný produkt koupí, a jen přemýšlí, kde nakoupí (jdou dělat nákup – DO)
  • si daný produkt již dokonce koupili, a mohli by možná i znovu (jen je třeba se o ně zajímat a pečovat – CARE )

To, co jsem výše popsal a s čím se v marketingu v zásadě pracuje desítky, ne-li více let, se vznešeně nazývá STDC framework, a jeho autorství je přisuzováno Avinashi Kaushikovi.

Logicky se musíme zamyslet nad tím, zda všechny tyto skupiny dokážeme efektivně oslovit, zda pro ně máme připravenou obsahovou strategii a na všechny směrovat odpovídající marketingovou komunikaci.

SEE – mohl by koupit THINK – zvažuje koupi DO – už je rozhodnut CARE – nakoupil
Co v této fázi řešit Poskytnout základní informace o produktu Proč koupit daný produkt. Co tím získá. Přesvědčit ho k nákupu u vás. Jak prodat další produkt.
Forma a obsah Atraktivní reklama, článek. Stránka, kde je více informací. Srovnání, recenze, video, obrázky, technický popis, doporučení. Hodnocení zákazníků, reference, success stories, případové studie, PPC, demo, bonus, zavolat. E-mail s nabídkou komplementů nebo nového produktu podle životnosti, plná verze pokud má omezenou.
Kde a jak obsah šířit Soc. sítě, jiné weby, přednášky, konference. Soc. sítě, jiné weby, přednášky, konference. Vlastní e-shop nebo e-shop partnera. Newsletter, reklamní bannery.
Call to action Odkaz na stránku, kde je více informací. Objednat newsletter, sledovat na twiteru, zaslání emailu v případě novinky, RSS. Cílená reklama s konkrétní nabídkou a cenou, e-mail s konkrétní nabídkou, upselling s odkazem na stránku. Dotaz ohledně spokojenosti s produktem. Nabídka affiliate, crossselling.
Způsob měření Zvýšení návštěvnosti, počet prokliků, počet zobrazení článku. Zvýšení odběrů newsletterů, followerů, délka návštěv, počet zobrazených stránek, počet vracejících se a délka jejich návštěv a počet zobrazených článků. Vložení do košíku, dotaz na produkt. Zvýšení objemů prodeje, počet liků, pozitivních hodnocení, prodaných komplementů.

Jak vidíte, STDC i AIDA se vzájemně doplňují, protože v každé fázi nákupního chování, které popisuje STDC bych měl, jak popisuje model AIDA upoutat pozornost, vzbudit zájem, a touhu daný produkt vlastnit a nakonec si ho i pořídit. A to, jaké k tomu v jednotlivých fázích použiji techniky a nástroje, najdu zase v modelu STDC.

To, jestli něco funguje nebo ne, není problém modelu, ale váš. Jestliže pro mě měla firma připravenu reklamu, která mě měla upoutat, ale nestalo se tak, je to možné. Stejně tak je možné, že jsem zavítal na stránky vašeho produktu přímo a zjišťoval jen další informace anebo nakoupil bez dalších okolků. Tohle všechno je možné a neznamená to, že by AIDA model v digitálním světě nefungoval.

A že zákazník neprošel všemi fázemi AIDA modelu? No a co? Kdo říkal, že bezpodmínečně musí? To skutečně není problém tohoto modelu. To je váš problém, že jste si ho takto interpretovali, a nejste schopni zákazníka protáhnout celým tunelem, anebo že vám do něj někdo nenaskočil hned na začátku.

Ale je to vůbec problém, který je nutné řešit? V okamžiku, když zákazník vaši reklamu vůbec neviděl, a přesto ví, co chce, přišel na váš e-shop a nakoupil, tak je otázka, zda jste jen nevyhodili peníze za reklamu, a zda ji vůbec potřebujete a děláte to dobře. Ale jste schopni sledovat zákazníka napříč, různými zařízeními a platformami?

Stejně tak v okamžiku, kdy zákazník přišel na váš web a nenakoupil, opět to může být problém, ale kde? No, buď jste ho zblbli reklamou a kliknul na ní a pak zjistil, že se ho to vlastně vůbec netýká anebo je prostě jen ve fázi rozhodování a tak kliká, hledá informace a zvažuje.

A že Avinash Kaushik tvrdí, že AIDA model je sobecký. Tvrdit to může, ale mně to tak třeba vůbec nepřijde. A že je AIDA princip starý více jak sto let? Omyl, před více jak sto lety byl jen poprvé oficiálně formulován a jedno zda Lewisem nebo Dukesmithem či Russellem. Podstatné je, že se tak nějak intuitivně používá již mnohem déle. A proč? Protože prostě funguje.



Pokud vás tento příspěvek zaujal, sdílejte ho!
Share on Facebook
Facebook
Share on LinkedIn
Linkedin
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on Google+
Google+
Email this to someone
email
Print this page
Print

Štítky:


K článku “STDC framework a čtyři fáze nákupního rozhodování” se zde nenachází žádný komentář - buďte první.

Diskuse na tomto webu je moderována. Pod článkem budou zobrazovány jen takové komentáře, které nebudou sloužit k propagaci konkrétní firmy, produktu nebo služby. V případě, že chcete, aby z těchto stránek vedl odkaz na váš web, kontaktujte nás, známe efektivnější způsoby propagace.

Přihlášeným uživatelům se tento formulář nezobrazuje - zaregistrujte se.

Jméno:(požadováno)
E-mail:(požadováno - nebude zobrazen)
Web:

Text vaší reakce: